创业能力评估的目的

通过前两步创业意识的培训，相信你已经大体明确了企业的构思。本章的知识，帮助你衡量你要创办的企业，提供的产品或服务，有没有市场。

为了制订出切合实际的市场营销计划，你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。

一、了解你的顾客。

1.了解顾客的意义。

顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求：

● 他们购买自行车，是因为他们要提高交通效率；

● 他们购买漂亮衣服，是为了使自己的外表美观得体；

● 他们购买电视机，是为了获得娱乐与信息；

● 他们购买防盗门，是为了居家安全；

顾客是企业生存的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务，他们就会到别处购买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。

划重点：没有顾客，你的企业就会倒闭！

2. 确定目标顾客。

目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。

两个步骤确定你的目标顾客：

① 根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。

② 选择一个或多个顾客群体，作为你要了解或选择进入的目标市场。

划重点：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。

3. 了解顾客的有关信息。

你需要做顾客方面的市场调查，为完成创业计划做准备。

比如：

● 你的企业准备满足哪些顾客的需求？

● 顾客想要什么产品和服务？

● 顾客愿意为你的产品或服务付多少钱？

● 顾客在哪儿？

● 顾客的购买频率，数量是多少？

● 顾客数量能否稳定增加？

● 顾客是否在寻找你的产品或服务？

等等。。。。。。

划重点：在做顾客方面的市场调查时，你要努力获取上述问题的可靠答案，这样才能帮助你判断企业构思是否可行。

4. 收集顾客信息的方法。

● 经验判断法。

● 观察法。

● 访谈法。

● 实验法。

● 问卷法。

● 信息检索法。

划重点：收集顾客信息的方法有很多，各种方法可以综合运用，目的就是准确掌握顾客的需求，为你的企业决策提供信息依据。

二、了解你的竞争对手。

1. 了解竞争对手的意义。

通过了解竞争对手的优势、特点和不足，你可以学到很多东西，做到知己知彼；通过观察竞争对手做生意的方法，你可以得到关于怎样将企业构思变成现实的启发。

2. 确定竞争对手。通常情况下，你可以从以下三个方面来确定你的竞争对手：

● 与你的企业在同一区域内；

● 与你的企业有共同的目标群体；

● 其经营对你的市场份额有一定的影响。

3. 了解竞争对手的有关信息。

● 他们提供的产品或服务的价格怎样？

● 他们提供的产品或服务的质量如何？

● 他们如何推销产品和服务？

● 他们提供什么样的增值服务？

● 他们的产品或服务的成本是否有优势？

● 他们的优势和劣势是什么？

。。。。。。

4. 收集竞争对手信息的方法。

方法与收集顾客信息的方法相同，你可以参照使用。

三、制订你的市场营销计划。

围绕顾客需求这个核心，你可以从以下几个方面考虑：

● 为你的顾客提供他们需要的产品或服务；

● 为你的产品或服务制订顾客愿意支付的价格；

● 为你的顾客提供便于购买的场所；

● 为你的顾客传递产品或服务的信息，吸引他们购买。

以上几个方面，可以归结为产品、价格、地点和促销。

1. 产品。

● 核心产品：向顾客提供的产品或服务的效用或使用价值。

● 形式产品：核心产品借以实现的形式，通常由品质、式样、特征、商标及包装五个方面构成。

● 附加产品：顾客购买产品或服务时附带获得的各种利益的总和。如产品说明、售后服务等。

2. 价格。

制定售价时需要考虑的因素。

● 产品成本，

● 顾客愿意出的价格，

● 竞争对手的价格。

3. 地点。

企业设立的地方。不同类型的企业，设立的地点要求不同。你要考虑把企业设立在原材料近的地方还是距离顾客近的地方。

4. 促销。

把你当产品或服务信息传递给顾客，吸引他们购买的活动。主要有以下四种形式：

● 广告。

● 人员推销。

● 营业推广。

● 公共关系。

四、预测你的销售量。

估算未来一年内的销售量。这个很重要，也很困难。主要方法有：

● 经验预测法：根据经验进行预测。

● 类比预测法：根据竞争对手的销售量进行预测。

● 试销预测法：少量销售产品，进行估算。

● 订单预测法：通过获得的订单预测销售量。

● 调查预测法：访问顾客，了解他们的购买习惯进行预测。

划重点：预测销售量是最难做到也是最重要的事，必须尽一切可能去做好它。

以上就是创立企业的第三步，每一个环节都要认真做好才行。好的开始是成功的一半，也是决定你后期能不能成功的关键。