客户细分维度有哪些(汽车行业客户细分情况)

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。—— 陆游

时间过得真快，几乎是电光石火之间，今年已经过半，这一点，上海的老板们应该深有体会。

在过去半年里，汽后基本没有什么大事发生，大事全发生在行业外围，俄乌大战，上海疫情，油价暴涨，最为重要的是换电车之风越来越猛烈。

疫情让车主难以赚钱，油价让车主捂紧荷包，电车直接抄了独立修理厂的后路，汽服市场是个什么情况都不用我多说，说个实话，现在的修理厂能够保本活下来，就已经是莫大的成功了。

一、修理厂的五种选择

面对如此复杂的行业困局，汽服行业也出现了五种截然不同的应对策略：

第一种，纵向突破，投入巨资和人力资源突往上游努力，迎接新能源钣喷售后和保险资源的垂青，为未来发展壮大做好准备。

第二种，横向发展，既然燃油车维修已经进入行业生命末期，倒不如主动跳出这个圈子，转行进入专车升级，洗美贴膜轻改，甚至是专项电器维修等汽服其他项目。

成功的案例也不少，东莞常平美富汽车服务就是一个典型的例子，300平方米的以机修保养为主的店改为专项贴膜店，仅仅一年后每月产值可以达到40多万。

第三种，死磕，往上突破的风险不是每一个汽服创业者都可以承受的，创业之路上每一个决策都是根据自身条件所做出的选择，敢用安身立命之本来赌明天的汽后从业者毕竟是少数。

稳妥的策略便是小步迭代，不停优化自身的经营管理，死磕技术和服务质量，不求打得过对手，但求跑得过同行。

第四种，把店做小，砍掉多余的人，去掉不赚钱的项目，将店回滚到夫妻店的模式，赚的每一分钱除了付房租，就进了自己的口袋，以求躲过行业内卷的冲击。

第五种，是直接改行，搞搞二手车，它不香吗？

郭德纲说：未经他人苦，莫劝他人善，对于第五种选择，我祝有个美好的前程，每个人的决策都是根据自身情况的最优选择，尤其是换赛道的大事，轮不到叉着腰在旁边看的人说话。

至于第一种选择一般的门店做不到，需要投入很大的资源，风险也很高。

大部分门店能够选择的其实只有二到四种，其中第四种把店做小是风险最小，效果最为立竿见影的选项，本文，就这第四个选项和大家分享一下我的看法。

二、小店的优点和风险

将店做小的优点是显而易见的，首先是硬性开支会少很多，房租，水电人员等开支都是硬性的，这一块降低成本，马上就会体现在盈利上面，经营的压力会大大降低。由于是大店转小店，无论是从客户群体的质量和数量来说相较夫妻店都有优势。

将店做小，至少表面上看很美好，是否就意味着能够避开内卷，躲过整个环境对行业的冲击呢？

说到这里，就不得不提新能源汽车，虽然从外表上看都是一个车壳和四个轮子，不同的仅仅是驱动方式，但实际给人的感觉是两种完全不同属性的物种。

大部分20万以上的新能源汽车给人的感觉就是手机的延伸，可以形象地比喻：车主在适应燃油车，而新能源汽车在适应车主，两者相较，高下立判。

新能源汽车的出现在汽车产业的护城河上撕开了一道口子，那些从互联网残酷竞争中胜出的“狼群”蜂拥而至，打的传统燃油车商节节败退，毫无招架之力。

互联网和汽车本来没什么交集，交集的是思维模式，给一个行业带来巨大冲击的不是技术的革新，而是思维方式的革新。

现在的新能源造车思维已经带着深刻的互联网印记，互联网的思维主要有两种：一是快速迭代，二是用户至上。当着两种思维被消费者所接受时，那些不遵守这些思维的传统燃油车生产商要么出局，要么革自己的命，这跟情怀无关，跟技术无关，跟公司的规模同样无关。

从目前燃油车市场的慌乱来看，一旦行业主导的思维模式发生了变化，剩下的就只有两个结果：要么加入，要么出局。

在汽后这条赛道同样如此，当大部分的车主已经习惯线上下单，线下消费的时候，将店做小，所面临的竞争更加红海。因为，常规的保养维修已经是以某虎为代表的互联网基因企业最为熟悉的赛道。

昨天与几个行业外的朋友宵夜，无意中提起他们的车到哪里保养维修，4个车主有8台车，几乎都是一台家用，一台远足，其中有三个回答在某虎保养维修，原因也很简单：方便，价格便宜，感觉可靠。

只有一个快要换车的朋友说在一家综修厂维修，其理由是价格便宜，省心，反正把车往他那里一放，价格便宜不说，保险，喷漆洗车轮胎都可以做，省的到处跑，没有一个是选择夫妻店消费的，这本身也能说明问题。

将店做小，短期内确实可以起到立竿见影的效果，但长远看来，车主一定会在心智中会把你的门店和在这个竞争层面已经做到极致的行业领先企业做一个对比。

论服务项目，你没有的别人有；论价格和价值，你的油轮只比对方贵不会便宜；论企业形象，你与别人差了一个身位；论服务质量，别人的是标准化输出，你是个性化的看心情。

无论哪个维度都没办法和行业领先者相提并论，请问，你的客户又哪有理由在你这里消费呢？

将店做小很容易，然而做小后再将其做大就困难了，竞争对手不会给你机会，在一到三点进行死磕的同行同样不会给你机会。

三、怎么做小？

刚才说了很多做小的风险，那么，下面就讨论一下如何降低做小的风险。以下三点尤为重要：

1、小的是规模，不是管理架构

规模可以缩小，但岗位编制不能缩小，只不过通过合理的优化，让以前的一岗专职变为一岗多职。

车间主管可以兼职，店长可以轮值，财务可以多职，该有的岗位一定要有，难的并不是工作范围，而是如何让员工能够接受新的人事安排，这往往是最为困难的，毕竟有些员工按部就班的事情做习惯了，增加工作量就等于触动了他的核心利益。

如果你铁了心要做小，如果岗位需要员工进行改变但他做不到，那只有请他离开，一个企业所有人都有其价值，员工的价值就是解决老板的问题，当员工占其位却不能解决问题，那么他就成为应该被解决的问题。

2、少的是项目，不是服务

店变小后，项目由于场地的限制，比如说钣金喷漆是肯定不合适开展的项目，但是，不能因为不开展就对客户产生的需求不闻不问。

客户需求产生后，尽管你的场地不能为客户提供服务，但客户的需求很简单：我只需要解决问题，但是谁解决问题，这个不是关键。

汽车后服务市场现在已经逐步地细分化，为社区店提供代办服务的专项维修店也越来越专业，比如说钣喷中心，专业改装，专车维修等等，只要用心寻找谈好合作，这些都不是问题。

3、轻的是资产，不是意识

体量变小，资金变轻，压力也随之降低，但当压力变小后，人难免会怠惰停止思考和进化，危险的是通过忙碌麻痹自己，更危险的是将这种忙碌常态化，演变成安全感和舒适区。

疫情不可能永远存在，新能源也不会永远不需要维修，油价也不会永远在高位，等到了起风的那天，却发现你已经在地上生了根，一没有优化自己的知识体系，二没有平常滴点培养的各种资源，三还陷入忙碌之中无法自拔。

此时就如鸡汤文中所说：每个人这一生都会有一两次改变命运的机会，所不同的是，有些人抓住了，有些人却连手都举不起来。

本文就到这里，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。