做保险怎么推广方案(修理厂保险促销方案)

客户及从业人员对定期保养定义的认知：当问到客户什么是定期保养时，得到的回到基本都是“换机油、换机油格”或者“大保养、小保养”，甚至很多4S店的员工也无法得出准确的保养定义。于是乎请记住：客户的认知决定了客户未来的选择。

汽车作为一台高技术、高价值又与用户使用、安全息息相关的产品，向客户传递准确、全面的保养作业的价值是经销商义不容辞的工作。

那到底什么是真正的定期保养？接着往下看！

定保（定期保养）的定义：品牌经销商按照汽车制造商的技术标准及作业要求，对客户车辆进行X项检查，并通过实施检查、调整、更换、清洁促使车辆保持和接近新车运行的标准作业。

定义解释：

1、作业标准来自于制造商对产品服务严格的要求，并提供了全面的详细作业规范和细则。建议查阅新车销售时提供的《驾驶员用户手册》以及相关的维修保养技术手册；

2、保养作业的基本操作内容包括：检查、调整、更换、清洁（不只是更换机油和机油格），其中检查、调整、清洁都涉及到严格的厂家标准，但客户不一定能感受到，却是用户车辆安全使用的基本保障；

3、保养作业的目的是使客户的车辆状况保持和接近新车运行的标准（保养检查出的结果告知客户，让客户理解。这不是经销店“宰客”，而是对用户车辆保养的基本权益保障）；

依托以上三点向客户传递正确的定保意义与价值的宣传：提升客户对保养的认知高度，同时对检查出的车辆问题及处理能有一定的认知（将戒备心态转为认同心态）。

定保的重要性和紧迫性

简单的从三个方面阐述：定保和客户之间形成的关系；定保产品销售在市场中的竞争现状；定保对经销店管理的意义。

服务体验：定保消费类似“理发式”消费，车辆必须定期保养催生客户的被动接受而产生的主动需求。客户潜意识有着自我选择的欲望，再加上客户对保养知识的简单认知，客户到经销店保养更多的是对车辆行驶的某种担心，而不是享受服务过程，导致客户保养流失的现象也就在所难免。

客户流失：保养的竞争日益激烈，修理厂、连锁店、美容店争夺的重心就在保养和美容项目，客户对保养的简单认知，使得保养消费的流失呈加剧趋势，经销商如何做好车辆的定保企划就越发重要。

播种认知：做好定保的意义是维系客户的基础，也是后续维修、保险、水平价值开发的业务基础。重塑保养的定义后，改变客户的认知，促使客户做出正确的消费选择是提升定保的基础工作。

提升定保入库量需要经销商结合市场环境，结合自身资源设计定保营销的定位：

1、基于市场竞争的激烈程度，淡化保养价格，强化保养价值作为维系客户关系的基础。但需要经销商和客户都具有较高的价值（经销商是人力价值、资源价值等，客户的消费力较高），这样将保养定位为维系价值客户的战略资源。

2、基于市场竞争和客户认知的变化，突出保养的价值，强化服务体验（按照保养新定义去影响客户认知，要有将客户培养成汽车保养知识和保养实施专家的信心）促使客户自觉的去选择4S店服务。比如：大城市的客户很多春节回家后会说家里的保养不专业，为什么？而这部分客户往往是4S店的忠实粉丝，这样将保养定位为培养忠诚客户的战术工具。

理解了保养的相关知识，将定保客户的维系纳入到服务战略中，那么保养的服务营销也就依据战略的要求实施，参照上面的定位二选一，一主一副坚持去影响客户促使客户回店定保。

(一) 定保—优惠企划策略（A策略）

1、优惠企划策略是指经销商用低于正常水平的价格完成如期的销售目标的策略。

2、A策略的形式：折扣卷、折扣优惠、获赠系列（积攒获赠、付费获赠、退款获赠）。

（1）折扣卷：线上卡卷；

（2）折扣优惠：线上操作和线上会员；

（3）获赠系列：积攒获赠指积攒一定数量的保养会获赠某个商品或服务；付费获赠是指定保并支付远低于商品或服务的价格而获得该商品或服务；退款获赠是指保持原价格销售，交易完成后退还客户一定的金额（或者客户在淡季选择提前购买，客户消费时返还客户一定的金额）。

3、A策略的注意事项：

（1）定保是客户的刚性需求，基于定保和客户之间的关系，经常使用A策略中的折扣券和折扣优惠，会使该策略失效；

（2）设计折扣券时要保证“折扣券就是折扣券，而不是小单页”；

（3）折扣优惠对客户的影响是“小惊喜”，而不是“你应该给我的”，折扣优惠一般用于会员常态和节点营销，及背景是会员政策和其他大的营销活动为背景时使用，后者较会员优惠或者市场定保优惠都要大很多，超出客户的期望时效果才能体现；

（4）获赠系列的“核心价值”，对客户而言是在获赠的商品或者服务上，而不是定保；

（5）运用A策略都应该有时间或者次数的限制，强调营销的时效性；

退款获赠的A策略用的很少，在未来的营销中应该是重点，原因在于水平业务的发展。比如：续保时，要客户提前购买板件维修券，保险维修时用该卷将返还X金额（全额130%返款），形成放弃成本和促进保险维修回厂。

4、定保方案中A策略我们重点放在折扣券的使用上面：

（1）折扣券的线上释放意义：保持定保原有的价值（结合定保定义的宣导）、形成启动预约、同时一对一方式体现尊贵；

（3）折扣券释放过程的管理要点：一对一互动，告知客户的保养信息，比如月均公里数，预期现在的公里数和保养时间。通过这种方式去互动获取客户的准确公里数，对于公里数少的客户要制作“恶劣环境”使用特征，互动要获得的客户信息“月均公里数/恶劣环境/上次更换机油特性/建议+释放卡券”。

由于篇幅关系，我将在下一篇为大家继续展开讲解以下三部分内容：

(二) 定保—团购企划策略（B策略）

(三) 定保—组合企划策略（C策略）

(四) 定保—附送项目企划策略（D策略）